天津石化销售中心确保大项目产品顺利投入市场

“王先生吗，现在205国道黄骅段正在修路，请您绕道天津外环……”早上六点，业务员李新彬就来到单位，用电话与急用液化气的山东滨州某企业联系，为他们提供行车路线，使对方一路顺风来到天津石化，又一笔让客户满意且提高企业经济效益的销售做成了。 “蛋糕”做大营销紧跟 天津石化100万吨乙烯及1000万吨炼油装置开车后，该公司产品产量发生很大变化，成品油增加了2倍，化工产品增加了5倍之多，销售量随之增加，销售难度也相应加大。同时新增了MTBE、混合芳烃和碳九芳烃等新产品，自营产品由原来的十余种，增加到目前的二十多种。同时，由于各装置处于开工后的调整期，产品质量波动较大，给产品销售带来很大困难。为促进产品营销，针对大项目相关工作，天津石化销售中心提前介入学习：对内掌握装置的生产工艺、产量、库存完善产品出库流程；对外掌握下游市场走势和需求，提高工作效率。做好产品出厂的预案，做到未雨绸缪。组织业务人员到周边市场进行走访调研，充分掌握地区流向和市场需求。成品油方面争取加大目标配置出厂的比例的同时，充分利用河北省石油公司对天津石化的地理位置的优势资源，为确保配置计划达百奠定坚实基础。统销产品面对54万吨的增长量，严格执行出厂计划，确保产品顺畅出厂。自营产品一方面夯实目标市场的固有用户，巩固市场占有率；另一方面加大新客户开发力度，拓展市场份额，1至4月份新开发客户80多个。另外该中心加大对终端用户的开发力度，创造条件与终端用户开展联营，建立稳定的客户群，为新装置产品连续性地进入市场打开了通道。 用服务为产品增值 天津石化销售中心强化客户就是市场的理念，以用户群体的稳定保市场份额的稳定。他们选择一批有实力、有潜力、有信誉、具备物流规模的大客户，重点培植，巩固关系，不但为其提供外运计划、装车发货、技术指导等方面的优质服务，而且加强售后服务，真正形成风险共担，利益共享，互利双赢的合作关系，用服务为产品增值。在自营产品销售中，该中心根据生产的实际情况，采取日定价机制，把握销售节奏，保证价格随行就市。加大市场信息采集力度，为把握市场走势和细分市场提供有效依据。每周召开专题会议，分析本周销售过程中存在的问题，了解影响产品运输过程中存在的限制，制定下周销售计划，控制销售节奏，合理安排市场流向，不但保证了产销率实现达百，而且保证了合理库存，畅通了生产后路。通过努力，实现了产品效益化，1至4月销售收入超过12亿元。 精细管理保销售平稳运行 在炼油统配产品方面，该中心严格落实年度、季度和月度工作计划，做到以月保季、以季保年，确保完成成品油配置计划；进一步加强与华北销售公司的沟通，合理调整配置流向，充分发挥管输优势，加大下海运输计划，缓解铁路出厂压力，努力实现产品顺利出厂。在化工统销产品方面，他们加强对ERP系统的知识培训，确保产品销售平稳运行；加强与相关作业部的沟通，及时解决出库环节存在的问题，确保产品快捷、顺畅出厂；走访部分客户，了解需求，听取意见，不断提升工作水平。在自营产品方面，他们坚持日定价制度，做到价格随行就市，努力卖出当期，限度地提高经济效益；依照内控制度和ERP流程，做好产品的销售、结算工作，避免发生应收账款；加强信息管理，关心原油价格外汇汇率、股市、新闻联播，掌握下游行业要求，为准确把握销售节奏提供决策依据；完善用户管理机制，加大考核力度，确保均衡稳定出货，规避市场风险；大力开发新用户，不断提高产品直销比例；对于混合芳烃等新产品，确定好产品目标市场，做好市场细分，不断提高市场占有率。1至4月份混合芳烃销售4.6万吨销售收入2.3亿，MTBE销售1.2万吨销售收入0.68亿，碳九芳烃销售1.65万吨，销售收入0.82亿。配置计划兑现率、统销产品订单执行率、自营产品产销率三率达百。